4/2018
Свежий номер
журнала № 4/2018
Читать онлайн
Главная/Рубрики/Автобизнес/«MAN реформирует подходы»

«MAN реформирует подходы»

«MAN реформирует подходы»
20 Июня 2018
Компания «МАН Трак энд Бас Рус» за прошедший год добилась заметных успехов. Весной 2017 года введена двухлетняя гарантия на оригинальные запчасти MAN. Летом в Санкт-Петербурге был открыт крупный мультифункциональный филиал MAN с самой современной сервисной станцией в Восточной Европе. Прошла олимпиада механиков Service Quality Award, где российские сервисные специалисты взяли «серебро». В декабре главную новогоднюю елку страны на Соборную площадь Кремля доставил MAN TGX. Сервисная сеть выросла до 54 СТО. Сбыт новых грузовиков к 2016 году вырос более чем вдвое, а объем продаж сервисных контрактов утроился. И это далеко не все достижения бренда в освоении российского рынка. О том, чего еще добилась компания в РФ, в интервью главному редактору STB Александру Трохачёву рассказывает генеральный директор ООО «МАН Трак энд Бас Рус» Питер Андерссон.

– Питер, сейчас перевозчики все чаще приобретают новую технику с сервисными контрактами. Как это сказалось на результатах продаж 2017 года?

– Привлекательность таких предложений растет. Традиционным лидером в продажах стал MAN TGS: в 2017 году было реализовано более 3000 единиц! Свой вклад в результаты продаж внесли магистральные тягачи TGS 28.360 (6x2). Это классическая комплектация транспортных средств для компании «Магнит». Мы лидируем в сегменте грузовиков 8х8 с долей 78 % и 6х6 с долей 48 %. Другими словами, мы лидируем в отгрузках новой строительной техники на автомобильном шасси. По факту «МАН Трак энд Бас РУС» является и одним из ведущих поставщиков комплексных решений для бизнеса в сфере коммерческого транспорта. Это позволяет оптимизировать затраты на владение техникой и ее эксплуатацию. И важнейшей составляющей надежности седельных тягачей MAN серии TG выступает своевременное сервисное и техническое обслуживание грузовых парков с использованием оригинальных запасных частей MAN.

– Какие предложения по сервисным контрактам действуют для клиентов MAN в настоящее время?

– У нас актуальны три вида сервисных контрактов. MAN Comfort покрывает все работы по техническому обслуживанию и проверке состояния транспортного средства. MAN ComfortPlus включает в себя то же самое, плюс расширенную гарантию на двигатель и трансмиссию. Наиболее популярный среди крупных компаний – MAN ComfortSuper. Он охватывает полное сервисное обслуживание, покрывает все осмотры и операции по обслуживанию в рамках планового ТО. Кроме того, в его компетенции – все текущие и капитальные ремонты, включая ремонты вследствие естественного износа.

– Какие контракты наиболее популярны у перевозчиков: базовые или расширенные под специфику их бизнеса?

– Мы наблюдаем, что наши клиенты готовы платить за пакет ComfortSuper, где особенно наглядна экономия. Это самый распространенный вид сервисного контракта у владельцев MAN. В этом случае им не нужно думать, сколько стоит час работы на СТО, где взять деталь и т. д. Клиент не должен утруждать себя такими расчетами. Всю разницу и дополнительные затраты мы берем на себя.

– Есть ли разница между контрактами, которые выбирают частные перевозчики-одиночки и флитовые компании?

– Крупные компании стремятся к максимальной эффективности и предпочитают контракты ComfortSuper. В списке таких перевозчиков, например, ретейлер «Лента». Индивидуальные предприниматели и небольшие фирмы выбирают стандартный Comfort на техническое обслуживание. Почему невыгодно брать сервисное обслуживание на себя? Потому что перевозчику (большой компании) приходится раздувать штат. В частности, вводить позицию механика. Самые дорогие сотрудники – это свои работники, поэтому применяется мировая практика – отдать обслуживание на аутсорсинг. В Европе 90 % парка используют сервисные контракты, и у нас наметилась такая же тенденция.

– Назовите, пожалуйста, транспортные компании, которые выбрали ваши сервисные продукты при покупке новой техники?

– Недавно ООО «Вайлдберриз», оператор крупнейшего в России интернет-магазина одежды, обуви и аксессуаров Wildberries, приобрело технику MAN с сервисным контрактом Comfort. Партия грузовиков TGX 18.400 4x2 BLS и TGL 12.250 4x2 BL поставлена на перевозки в России, Республике Беларусь, Казахстане и Киргизии. Каждый автомобиль за год накручивает до 250 тыс. километров, и в таких условиях исправность техники выступает на первый план.

Скорость доставки принципиальна и для другого клиента – ООО «Сорож-Логистик», выбравшего сервисный контракт Comfort для 43 двухосных седельных тягачей TGX 18.400. Специализация перевозчика – перевозка хлебобулочных, кондитерских и замороженных продуктов между Москвой и Санкт-Петербургом.

В конце прошлого года выбор в пользу сервисного контракта Comfort с выездом к клиенту на удаленные стройплощадки сделали операторы перевозки сыпучих грузов АО «Сибитэк» и ООО «Стройфинансгрупп» при участии дилерского центра ООО «ПКФ Ремэкс». И подобных примеров много.

– Какие новые сервисные продукты вы вывели на российский рынок в прошлом году?

– Мы предлагаем нашим клиентам приобрести дополнительную гарантию до шести лет или до одного миллиона километров. Здесь клиенту доступны такие условия, потому что мы абсолютно уверены в надежности техники MAN. Завод-производитель гарантирует высокое качество сборки и всего готового автомобиля. Прежде всего это распространяется на силовую линию, но, в зависимости от вида контракта, может распространяться и на весь автомобиль.

– А вы рассчитываете, что при этом у вас могут возникнуть дополнительные затраты?

– Мы уверены в том, что делаем, потому что понимаем примерный износ и стоимость затрат. И если за шесть лет произойдет какая-нибудь крупная поломка и дорогостоящий ремонт, то клиент может быть спокоен: компания MAN выполнит свои обязательства в полном объеме и решит все его проблемы.

Сервисные контракты – это другой продукт. Мы включаем в стоимость ежемесячных платежей все, что связано в том числе и с износом. На все запчасти, которые продаем через склад или ставим на сервисе, даем гарантию сроком два года. Это ответственность за отсутствие недостатков в качестве самих материалов или их сборки. Так, если в рамках четырехлетнего сервисного контракта ComfortSuper мы устанавливаем какие-то детали на четвертом году, то клиент все равно получает двухлетнюю гарантию на оригинальные запчасти. Например, на установленные тормозные колодки, стекла, элементы электрооборудования. Дефекты и износ покрываются таким сервисным контрактом.

– Как изменилась стоимость оригинальных запчастей за прошедший год? Что будет со стоимостью сервисных контрактов в 2018 году?

– Наш сервисный договор предусматривает ежегодную индексацию с учетом в том числе и инфляции. Ежемесячные платежи, соответственно, могут меняться в зависимости от рыночных трендов. Но мы обязательно смотрим, как сделать это менее чувствительно для клиентов. Компания стремится достигнуть баланса между доступностью для перевозчика и эффективностью для нас. Главная задача – сделать стоимость сервисных контрактов максимально доступной для большего числа транспортников.

Вообще стоимость сервисного контракта не зависит от того, как был приобретен автомобиль – в кредит, лизинг или за всю стоимость. Его финансовую составляющую определяет тип транспортного средства – магистральный ли это грузовик, строительный или сложная спецтехника. Принцип схож с тем, как работают страховые тарифы. Есть и сервисные контракты для владельцев автобусов. А новое в сервисных контрактах 2018 года – сейчас рассматривается возможность снижения их стоимости.

– Скажите, почему вырос интерес к продукту MAN TGX? Сыграло ли в этом роль обеспечение сервисными контрактами?

– Широкий спектр транспортных задач у нас решает MAN TGS, мы об этом говорили. Но есть сферы, где TGX незаменим. Сейчас компании стали больше внимания обращать на условия работы водителей, которых в отрасли не хватает. Не стоит забывать, что после определенного срока эксплуатации перевозчики думают перепродавать автомобили, а у флагманской модели цена на вторичном рынке выше.

– MAN попал в конкурентные клещи: у соперников есть новые модели, а у вас нет, за исключением TGE. Как в таких условиях удается удерживать внимание клиентов?

– Мы не выводим на рынок новый грузовик в тяжелом классе, но обладаем хорошим продуктом в виде MAN TGX. Он обладает отличным соотношением цены и качества и по эффективности не уступает ведущим конкурентам других брендов. Естественно, мы делаем наш продукт более привлекательным за счет сервисных контрактов и аренды. Выгода от такого решения, например, в отсутствии первоначального платежа. Для перевозчика большую ценность имеет низкая стоимость владения и максимальная эффективность эксплуатации транспорта, чем новизна техники.

Все, что нужно знать клиенту, – сколько стоит машина за весь период владения и во что она обходится в месяц. Хотел бы отметить, что в грузовом автомобиле MAN TGX действующего модельного ряда много инноваций: модернизированная коробка передач, измененные мосты, улучшенная бортовая электроника.

– Вернемся к сервису. Как вы оцениваете развитие дилерской сети MAN в России?

– Сейчас у нас 54 независимых дилера MAN в разных регионах России и два собственных филиала. Мы не хотим увеличивать свою дилерскую сеть так же быстро, как растет рынок, и будем фокусироваться на повышении качества работы дилеров. Мы постоянно мониторим ситуацию, собираем отзывы от наших клиентов. Все это помогает нам совершенствовать свою работу. Повышение качества послепродажного обслуживания и первоклассная клиентоориентированность – один из стратегических пунктов компании.

– Часто региональный сервис не имеет стапеля для правки кабин и рам, а перевозчик сталкивается с необходимостью кузовного ремонта. Как находите выход?

– У нас есть сервисные партнеры, которые оказывают такие услуги. На некоторых авторизованных сервисных станциях MAN перевозчики получают полный комплекс услуг. В радиусе нескольких десятков километров обязательно есть крупный техцентр, который выполнит любую работу.

– Какова ваша стратегия развития фирменного сервиса в удаленных регионах?

– Владивосток, Магадан, Красноярск – неважно, какая это точка на карте. Важно, чтобы в этом регионе клиент мог получить сервисную поддержку MAN. Даже если нельзя сделать сервис рядом с клиентом, можно организовать его в радиусе 500–600 км. Главное – чтобы он был. Часто это филиалы наших сервисных партнеров. Обычно на месте организуют небольшой склад запчастей и привлекают механика, который обслуживает регион из нескольких городов.

– Что дали сезонные и сервисные акции в минувшем сезоне и продолжатся ли они в 2018 году?

– В первую очередь, по сервисным контрактам вдвое увеличилось количество проданных контрактов и втрое – финансовый объем продаж. По оригинальным запчастям рост продаж составил 10 %. Такие акции доказали свою эффективность, и в текущем сезоне они будут продолжены.

– Как вы набираете профессионалов в области сервиса? Перекупаете, готовите, ищете?

– Высокопрофессиональных механиков по коммерческому транспорту европейского производства в отрасли относительно немного. Мы внимательно смотрим на опыт и квалификацию каждого специалиста. Обязательно проводим серию тренингов. Обучение проводится в России. Готовим также специалистов для обслуживания техники с двигателями Евро-6, ориентируясь на будущее.

– Насколько изменился спрос на запчасти к автобусам?

– Спрос остался на том же уровне. Автобусы работают в основном на дальнемагистральных маршрутах, и потребность в запасных частях довольно низкая. Часть клубных лайнеров занята на перевозках спортсменов, и у таких автобусов пробеги невелики. Продажи автобусов брендов MAN и Neoplan за минувший год выросли на 76,5% – с 34 единиц в 2016-м до 60 единиц в 2017-м. Это означает, что в перспективе спрос на оригинальные запчасти тоже будет расти.

– В чем вы видите главную задачу в области сервиса эксплуатируемой в России техники MAN?

– Как я отметил выше, наша стратегическая цель – это повышение качества послепродажного обслуживания и первоклассная клиентоориентированность. Мы работаем над тем, чтобы полностью снять с клиента все задачи, связанные с поддержанием автопарка в постоянной технической готовности. И здесь сервисные контракты выступают инструментом, помогающим вывести бизнес клиента на новый уровень эффективности. Мы отмечаем существенный рост доверия к сервисным контрактам MAN. Наши клиенты понимают, что своевременное сервисное и техническое обслуживание грузовых парков – важнейшая составляющая надежной работы техники MAN.

– Да, конечно: об этом красноречиво свидетельствуют показатели! Спасибо, что нашли время для беседы. Удачи вам в 2018 году!


Ларс Питер Мартин Андерссон родился в 1964 году в Гётеборге (Швеция). В 1989-м окончил высшую школу экономики, бакалавр экономических наук. В 1996-м начал карьеру в компании Volvo. В 1998 году назначен генеральным директором Volvo Financial Services на Украине. Там же в 2000–2003 гг. занимал пост гендиректора Volvo  Trucks. В период 2003–2005 гг. был в аналогичной должности в Словакии. 


Александр ТРОХАЧЕВ, фото автора